原料價(jià)格下降,終端品牌茶卻漲價(jià)!反常的背后,普洱茶走向何方?
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原料價(jià)格下降,終端品牌茶卻漲價(jià)!反常的背后,普洱茶走向何方?

今年,除了名山古樹,大多數(shù)原料價(jià)格下降。

但市場(chǎng)的表現(xiàn)卻很有意思:大多數(shù)品牌茶的價(jià)格,非但沒降,還漲價(jià)了。

這種反常的背后:普洱茶市場(chǎng),在微妙的變局中,又走向了新的方向。


-01-

品牌茶:原料降,終端漲

按理來說:原料價(jià)格下降了,賣價(jià)更便宜些。

如此,讓利于茶友,有更多的人買茶,市場(chǎng),無意中就擴(kuò)大了。

像老楊這種,整個(gè)小品牌(事實(shí)上不算真正的茶葉品牌),包茶園賣原料,留下一部分好茶壓餅慢慢賣,干的是店小二的生意。原料價(jià)格降,賣價(jià)當(dāng)然可以降。

但真正有理念、有產(chǎn)品體系、有運(yùn)營的茶葉品牌,已經(jīng)被高成本運(yùn)營和經(jīng)銷體系深度捆綁,根本無法降價(jià)。

品牌,已成高成本運(yùn)營

能把一個(gè)品牌做得像樣的茶企,無一例外,都有龐大的團(tuán)隊(duì)、高昂的開支。

包茶園是大成本,動(dòng)輒幾十萬、上百萬的支出。春茶季的生產(chǎn),采茶制茶,也是不小的開支。

最讓茶企感受到壓力的,還是龐大的團(tuán)隊(duì),每個(gè)月十幾萬、甚至幾十萬的工資。

前些年,山上原料好賣的時(shí)候,一個(gè)春茶,幾百萬的流水,雖然利潤低,但茶企賬戶有現(xiàn)金流,茶老板就不慌。

如今,原料也不好賣了,一年上百萬的人員工資,但凡資金鏈有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng),茶老板就愁得睡不著。

當(dāng)前的現(xiàn)狀是:茶老板剛把上個(gè)月的工資東拼西湊整來發(fā)掉,下個(gè)月的怎么辦,正愁著呢。

茶企,只有賣茶這一個(gè)變現(xiàn)渠道。

每個(gè)茶企的市場(chǎng)有限。一旦降價(jià),原本有限的現(xiàn)金流又少一部分,茶企,更活不下去。

如今,茶企的高成本運(yùn)營,已經(jīng)決定了:真正做山頭茶的品牌,降價(jià),必掛。


經(jīng)銷商,不允許資產(chǎn)貶值

品牌經(jīng)銷商的倉庫里,存了很多茶葉。

比如,經(jīng)銷商去年拿了100萬的貨,賣掉40萬,倉庫里還有60萬的貨。今年,如果品牌同一系列的茶,價(jià)格突然降了,意味著:去年60萬的庫存,也跟著貶值了。

人性,無法接受資產(chǎn)貶值,尤其承受不住,賣價(jià)比成本還低。

而且,品牌的老客戶也接受不了降價(jià),自己拿出所有本事選中的茶葉,如果突然降了,總有一種自己成了韭菜的感覺(跟有房的希望漲價(jià),沒房的希望降價(jià)一個(gè)道理)。

相反的,如果適當(dāng)漲價(jià),至少表面上還是增值的。品牌總有老客戶追隨,現(xiàn)在不買,以后更貴,沒準(zhǔn)還能漲價(jià)去一波庫存(茶葉品質(zhì)硬,客戶多的品牌)。

原料降,終端漲的背后,根源是:終端茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,茶葉品牌無力拓展新市場(chǎng),只能用漲價(jià)的方式維持經(jīng)銷商和老客戶的資產(chǎn)價(jià)值。

只是,最終,還是愛喝茶的老客戶扛下了所有。

漲價(jià),收短期效益

品牌茶,終端漲價(jià)。經(jīng)銷商為了留住老客戶,終端一定會(huì)給老客戶更大的折扣。

但是,大多數(shù)喝茶的人,都是東試試、西嘗嘗,新人享受不到折扣。品牌茶這波漲價(jià),又間接地把新客戶推給了降價(jià)的人。

漲價(jià),雖然能靠老客戶去掉一部分庫存,但如今的市場(chǎng)下,從長遠(yuǎn)的角度來說:品牌茶的市場(chǎng),注定要被蠶食。


-02-

茶葉市場(chǎng)新變化

2009年后,普洱茶從源頭尋找突破,

大量的資金匯聚在源頭茶山,為茶山帶來前所未有的繁榮。

然而,萬物皆有周期,市場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的繁華。今年,茶山原料價(jià)格還降了,必將是市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

市場(chǎng),推老賣新到推新賣老

前些年,茶客錢好掙的時(shí)候,普洱茶主打收藏市場(chǎng)。

市場(chǎng)的賣茶方式是:推老茶,賣新茶。也就是說:發(fā)老一點(diǎn)的茶樣給茶友,讓茶友知道,茶葉存了五年十年之后,是怎樣的品質(zhì)。

有了轉(zhuǎn)化出來的預(yù)期,茶友根據(jù)老一點(diǎn)的茶葉品質(zhì),才決定要不要存茶。

茶客手里錢多的時(shí)候,愛收藏茶葉,新茶就是通過這種方式賣掉的。

但如今,茶客消費(fèi)降級(jí),收藏市場(chǎng)變成了品飲市場(chǎng)。

茶仍然要喝,但是不大量存茶了,買一餅喝一餅,買一提喝一提,市場(chǎng)逐漸成了:推新茶賣老茶。

推新茶,是因?yàn)樵蟽r(jià)格降了,茶客能以更小的成本嘗山頭茶風(fēng)格。

賣老茶,是因?yàn)樽霾鑹毫υ龃?,茶商手里沒錢,就算原料降了,也不敢大量收茶,手里沒有足夠的新茶賣。

而且,支撐起普洱茶品飲市場(chǎng)的茶客,喝新茶十來年,年紀(jì)大了,現(xiàn)在喝不動(dòng)新茶了,想找老一點(diǎn)的喝。

這種變化之下,有優(yōu)質(zhì)庫存茶的茶商(優(yōu)質(zhì),不是自我感覺優(yōu)質(zhì),而是茶客認(rèn)可品質(zhì)),會(huì)迎來庫存變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。


茶農(nóng)和茶商,裂痕難以修復(fù)

現(xiàn)在,市場(chǎng)難做,茶農(nóng)想著:跟茶商報(bào)團(tuán)取暖。然而,茶商根本不信任茶農(nóng)。

茶農(nóng)和茶商,最初是:茶農(nóng)做茶,茶商賣茶,各賺各的利潤,大家哥倆好。

然而,過去十年,大量散客帶著資金涌入茶山,掌握古茶樹這一核心生產(chǎn)資料的茶農(nóng),成為最大受益著。有的茶農(nóng)飄了膨脹了,毫不客氣地漲價(jià),甚至還挖茶商的客戶。

導(dǎo)致原本良性合作的關(guān)系被打破,茶農(nóng)茶商,從稱兄道弟到反目成仇。

然而,茶農(nóng)沒想到:某一天,散客會(huì)不去茶山了,土雞也沒人吃了。茶農(nóng)的茶葉,也就賣不出去了。

這時(shí)候,做茶的資金壓力和庫存壓力,就來到了茶農(nóng)這邊。

春茶季,茶商沒訂單,可以不收茶。但茶農(nóng)不一樣,茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品,尤其春茶,無論有沒有訂單,茶農(nóng)都要招人采茶制茶,根本承受不起不做春茶的損失。

茶農(nóng)把春茶做出來,采茶工、炒茶工的工資,春茶結(jié)束就要結(jié)清。如果茶葉不好賣,連工資都發(fā)不出來。

走投無路的茶農(nóng)只能又重新打起感情牌,硬著頭皮找到茶商,左一個(gè)哥,右一個(gè)總:看在當(dāng)年手拉著手過潑水節(jié)的份上,拉兄弟一把,拉兄弟一把。

然而,茶商一想:勞資一把一把將你扶起來,前些年,你價(jià)格不便宜點(diǎn)也就算了,還挖勞資客戶。

總之,茶商根本不信任茶農(nóng),前些年積累的隔閡,需要很多年,才能化解。

茶農(nóng)賣茶,如果長時(shí)間賣出去,價(jià)格還會(huì)降。

也就是說:除了頂級(jí)名山古樹,茶山的原料價(jià)格,還會(huì)繼續(xù)下降的。


寫在最后:

如今的市場(chǎng),的確難做。

茶農(nóng),前些年過慣了好日子,還接受不了這種變化。

但茶商卻沒那么悲觀,畢竟,品飲市場(chǎng)依然在。在行業(yè)摸爬滾打多年,大風(fēng)大浪都見過了,2007年普洱茶崩盤,2014年古樹茶危機(jī),早習(xí)慣了行業(yè)的起起伏伏與煎熬。

茶農(nóng)賣茶,是在山上等著賣,茶商,是主動(dòng)拓展市場(chǎng)。

當(dāng)茶山不再客流爆滿,拼市場(chǎng)沉淀,茶農(nóng)根本拼不過茶商。茶葉市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),正從掌握古樹茶的茶農(nóng)手里,回到茶商手里。

和2007年和2014年、兩次市場(chǎng)下行不同的是:這一次市場(chǎng)低谷,時(shí)間會(huì)更長,市場(chǎng)并非短期內(nèi)就會(huì)轉(zhuǎn)暖。

這是個(gè)大浪淘沙,淘汰行業(yè)落后產(chǎn)能的過程。

做茶人要做的是:著眼長期,做好品質(zhì),降低賣價(jià)

才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中活下去。

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